魔王けんちょんの御品書

固定客化の流れ

①見込客獲得方法
・見込客獲得ルートの確立･･･各種名簿、広告回収、インターネット連携
・見込客数が多ければ多いほど付き合いたくないお客(値引きが厳しいお客等)とは付き合わずに済む
→ 付き合いたい相手(上得意客)を喜ばせることに全力を尽くせるようになる。
→ お客は選ぶこと。お金を払ってくれるなら誰も彼もがお客という感覚は棄てること

②新規客獲得方法
・年間の新規客数とリピート客数の把握 → 再来店率の向上の方法

③リピーター化手法
・新規客が全てリピーターとなった場合の売上規模は 新規客 x 購買平均単価
・そこにいけば喜びがあるところにお客は集まる。また行きたくなる

④上得意客化手法
・最も儲けをもたらしてくれる客層 → どれだけ喜んでもらえるか？
→ 累計購買回数と累計購買額の把握
・このゾーンにいるお客とは徹底的に接触すること･･･高頻度・継続的に接触する。
→ 直接全ての客と話し続けることは不可能
→ メールの活用･･･ニュースレター・メールマガジン
→ 毎月お客に会わないでコンタクトすること
・提案できるノウハウは情報機器を駆使したその会社の繁盛方法。
・なぜシステムを導入しなくてはならないか
→ 導入すればお店が繁盛するからということが証明できる
→ 自分では当然当たり前のことでも、相手にとっては知らないことばかり
→ 自分だからこそ知っていることを教えてあげる

・消費者が今考えることは「誰から買うべきか」ということ。

・誰が一番自分を大切にしてくれて、裏切らず、いつも喜ばせてくれるのかをいつも考えること。お客が自分から買ってくれるということは我々と付き合うことに喜びを感じてくれているから。

・現代のお客は高度成長期のころのお客とは全く違う。有り余る情報の中で発達した脳をもつことで感性が磨かれ続けている。脳は情報を入力すればするほどすごい速度で発達する。衰えることは無い。その対応に慣れるまではきつく感じるが、慣れてしまえばあとは自分から考えていくもの。

・お店とはお客にとって自分たちに喜びをもたらしてくれるところであること。

・定義とはそれが正しいか間違っているかが問題ではなく、目的である儲けに活用できる仕組みがあるかどうかということ

・儲けの判断は仕組み全体ですること。部分部分を見て判断してはいけない。全てのゾーンから儲けが出るわけではないことを理解する。→ 投資効率と収益性

・｢見込客獲得ゾーン｣｢新規客獲得ゾーン｣は投資であり、効率を求める。→ 一人獲得するのにいくら掛かったかということ。

・｢既存客ファン化ゾーン｣が回収であり、そこで収益性を見る。

・｢見込客成約率｣｢新規客獲得コスト｣｢既存客流出率｣｢既存客セールス反応率｣｢休眠流出客復活率｣｢年間購買平均客単価｣｢年間平均購買単客合計｣｢年間新規客再来店比率｣

・もしその年に新規で来たお客が次年度も来てくれたら｢新規客数｣x「平均購買単価｣が売上につながるはず

・お客を消してはいけない。待っていてはいけない。今は楽にお客を獲得できないのは当然。商売とはお客の数を増やし、そのお客に使ってもらうお金を増やすこと

・商売の焦点は商品やサービスではなく人

以上